商売

マーケティングとは何か?

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僕はプロでもなんでもないが、最近マーケ関係の方と接点を持つことが多い。
そこで、商売を行う上で避けては通れないマーケティングについて考えてみた。


まずは言葉の定義をWikipediaで引いてみよう。

「企業や非営利組織が行うあらゆる活動のうち、『顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動』の全てを表す概念である。」

ちょっと固い言葉なので、プロの言葉を借りて分かりやすくすると次のような表現になる。

 「良いものを分かりやすく伝えること」

この言葉を二つに分解する。
①良いもの
②分かりやすく伝える

なるほど。
まずは良いものでないとそもそもマーケティングの対象にならないということだ。
企業として、良いものを作らないといけない。
誰にとってどんな価値があるのか等の細かい設定は置いておいて、
議論の余地はないところだと思う。

そして、分かりやすく伝える
誰に何をどうやって伝えるかが大切になってくると思うが、まずWebを切り口にして考えてみよう。

世界のブラウザ勢力図
http://yachin29.hatenablog.com/entry/2015/05/09/070648

上記の図を見れば一目瞭然だが、WebマーケティングにはGoogleの検索アルゴリズムが切っても切り離せない。
そのGoogleのアルゴリズムは「検索ユーザーが素晴らしいサイトを見つける」ために改善を続けている。

ペンギンアップデートとは
http://bazubu.com/penguin-update-18668.html

Webの世界での小手先のSEO対策は時間の経過とともにどんどん無意味なものになっていく。


これは身近な世界に置き換えても同じだ。
自分が良いと思ったものは知人に伝えたいと自然に良さを伝える。
得られた価値に対して値段が高すぎるとか店員の態度が悪かったとか、ネガティブな情報も同様に伝わりやすい。

その結果が顧客の絶えない状態に繋がっていく。

一見さんお断りの老舗寿司屋がまったく宣伝をしなくても予約で一杯。
トップセールスマンは営業活動をしなくても(評判で)仕事が舞い込んでくる。
大田区の零細企業にグローバルトップメーカーから依頼がくるetc

確かな戦略と技術を手段を用いて「顧客が絶えない状況」に持っていくのが、
プロのマーケターの仕事であろう。



翻って、僕たちのようなサプライヤーは、「良いもの」を創るのが使命だ。
ここに終わりはないし、妥協は許されない。




それでは、Good Luck!




P.S.
もうお一方のプロにまた別の言葉を頂いた。
マーケティングとは「商品を(消費者が)欲するようにすることである」
この言葉になってくると、より広く、深い。

寡占状態の石油企業と競争激しい小売業ではマーケティング戦略は全く異なる。
100年続くブランディングという時間の切り口
シニアか若者かという顧客層

プロダクトや時間や顧客という観点での切り取り方でもそれぞれ最適解は異なる。
プロダクトの数だけマーケティングがあり、奥が深い。

ベンチャー経営者と語り合う「X-エックス-」に最適なマーケティング解があれば
ぜひ教えて欲しいですw

 

営業の真髄

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僕は起業するまで9年間営業に従事してきた。
今日は、僕なりに突き詰めた"営業の真髄"について書き記したい。


僕の前職は金融の法人営業だった。
金融の特徴はカタチのある商品が無いことだ。
なので、営業の本質とは何かを僕は肌で感じていた。


営業の真髄とはすなわち、次の三つの原則に集約される。
其の一「約束を守る」 
其の二「謝る」 
其の三「感謝する」

これだけだ。
小さい頃にお母さんから教えられたことを守れれば営業を極めることができる。
そんな基本的なことを・・・と思われるかもしれないが、この3つを守り続けるのは本当に難しい。

例えば、僕は前職で最も多い時に100社超の顧客を担当していた。
1グループで何十社という顧客もいたのだが、やはり軒数が多いと仕事は多い。
小さい事務から数ヶ月の案件、数年単位のプロジェクト、社内の大小の報告や管理まで僕は常に数十のタスクを抱えていた。
100社担当していてずっと3つの基本原則を守り続けるのは容易ではない。

当然、全ての約束が守れるわけではない。
ただ、そこを目指す努力を弛まず続ける。
クオリティを落とさず一つ一つの仕事のスピードを極限まで高め、今日より明日いい仕事をするために力を尽くす。
期限までに約束を守れない時は、必ず'時効の中断'をする。
相手の想像以上のスピードとクオリティで提案をできた場合、それは最高の約束の守り方だと思う。
それが営業としてのValueだ。

神は細部に宿る。
例えば、メールの返信を迅速にするのも約束を守る行為の一つだ。
一流のビジネスパーソンにメールの返信が遅い人はいない。
また、返信をしないということも無い。
ボリュームが必要なメールの返信もその場で出来なければ、一旦ショートメッセージで返信する。
僕は可能な限り、メールの返信を翌日に持ち越すことは無かった。
そして、僕にニーズが無い場合はお断りをした。


歴戦を潜り抜けてきたオーナー社長や、番頭さんを相手にすることも多い。
彼らの懐を抉るような交渉をしなければいけないことも多々あり、よく怒られた。
こちらにも通すべき筋があるが、配慮が足りない発言をした際は精神誠意謝った。
「雨降って地固まる」という諺がある通り、怒られた方が仲良くなれることも多かった。

また、取引をして頂いた際だけでなく、話を聞いて下さるだけでも感謝をした。
相手に怒られたことや、お客様に教えて頂いたこともたくさんある。
それは僕に向けて頂いたエネルギーとして一つ一つ感謝する。
顧客をご紹介頂いた際は感謝の上で、顛末の報告を必ずする。
感謝を忘れなければ、こういう一つ一つの行為が必ず次に繋がる。



僕が感じる営業の真髄は三つだけ。
極めてシンプルだ。



それでは、Good Luck!













P.S.

金融の営業職は究極の営業のカタチかもしれない。
お金には極論色もカタチも無く、お金自体が信用である。


信用とは、「信じる」「用いる」という二つの言葉で成り立っている。
特に、前者はさらに「人」と「言葉」に分けることができる。

そう、信用とは「人の言葉」なのだ。
だから約束を守ることは信用につながる。
謝り、感謝をすることも然り。


ここで、観点を変えよう。
実は約束を守ることは自身の品格の形成と同義だ。
なぜなら、約束を一番近くで聞いているのは自分の耳だからだ。

お金とは何か

こんにちは、起業準備をしているMi6 社長のKです。

今、僕たちが感じている起業についてのリアルな手触りを記録したいとの想いから本ブログを開設してます。

「Mi6社長のブログ」開設



さて、本日のテーマ。

お金とは何か

ずっと金融に携わってきた僕なりの考え方を記したいと思う。
お金の本質が何か分かっていなければ、どこかで商売が躓いてしまうはずだ。

お金とは、価値を交換する際の媒体である。

人類の歴史を辿ると、価値交換の媒体が登場する前は物々交換の時代だった。

その後、価値交換を媒介する貨幣が登場する。

米と果物で交換が成立する場合もあれば、ある人は米は要らないけどパンが欲しいというケースもある。
ニーズが合致すれば価値交換はできるが、一方でパンを持っている人が魚しか欲しくなかった場合は、米では交換が成立しない。
そこで、共通の価値交換の媒体として貨幣が発明された。

貝殻、石、銅、銀、金などが実物貨幣として形を変えて存在してきた。
そして、利便性の観点から貨幣が紙となった後も、紙幣は実物と交換できるという裏付けが必ずあった。

そして、1971年8月に大事件が起きる。
突如として、世界の基軸通貨であるドルがそれまで約束されていた金との兌換を停止したのである。

ここから、紙幣はただの紙切れとなった。

そう、あなたが持っている1万円札はモノとしての価値だけを取り出すと数円の価値にしか過ぎないのである。
実態の価値以上の価格で取引が為されており、まさにバブルと言える。

現在の紙幣は、政府の信用力に裏付けが為されている。

みんながそこに価値を信じているから取引が成り立つのだ。

お金とはそう、発明だったのである。



今では、お金が広く一般に行き渡り、お金無しでは基本的に手に入るものがない。

多くの人がお金がもっとたくさんあれば良いのにと考える。
然し、お金の本質を掴んでいないと仮に宝くじが当たってもお金に目が眩み、もっと大事な価値の創造を忘れてしまうだろう。

そう、お金目的ではなく、手段なのだ。

この前提を忘れないようにしたいと思う。




では、お金の本質が分かったところで、次のステップに進みたい。

お金を稼ぐ

まず最初にお金を稼ぐことは良いことである。

日本においては、お金を稼ぐことを問題視する風潮があり、守銭奴という言葉もある。
確かに、お金が手段ではなく、目的化してしまえば、その批判も的を得ているかもしれない。

然し、お金を稼ぐのは良いことなのである。

顧客から商品やサービスが評価されないと対価であるお金を支払ってもらえない。
たくさんの顧客に認められてこそ、初めて利益を上げることができる。

また、顧客だけでなく、仕入先や株主や世間など商売に関わる人が皆満足していないと、お金を稼ぎ続けることができない。

このことは、近江商人の哲学である三方良しという言葉に凝縮されている。
日本人は昔から商売がよく分かっていた現れであろう。


我々が起業して暫くはうまく行かないと思う。
お金が尽きてしまう恐怖に負けて、軸がブレる可能性もある。

逆に、成功した時にお金に溺れてしまう可能性もある。

お金は発明であり、手段である
お金を稼ぐことは良いことである

そして、お金を稼ぎ続けることはもっと素晴らしい

この三点を胸に刻み、しっかり歩みを進めて行きたいと思う。



それでは、Good Luck!


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お金に関する参考となる記事、書籍をご紹介したい。

メタップス 社長のブログ
   いつもメタップス佐藤社長のブログには考えさせられる。この方の思考は本当に深い。このエントリーではお金中心の資本主義を超えた世界について考察している。


藤沢数希著
   お金のみならず、経済全般について分かりやすく深く学べる。

こんにちは、起業準備をしているMi6 社長のKです。

 今、僕たちが感じている起業についてのリアルな手触りを記録したいとの想いから本ブログを開設してます。

  「Mi6社長のブログ」開設 http://blog.livedoor.jp/mi6_ceo/


器・・・
       才能と人格。器量。人物の大きさ。
                                    出典 | Weblio辞書

僕が会社に入った時、研修の講師に言われた一言がある。

「お前ら、
    器をでかくせい!」

ちなみに、その講師は見た目がヤクザみたいな人で関西弁だった。
会社ではエース級の営業マンで、何より筋が通った器のでかい人だった。

格好いいソリューションなんて考えるな。
大事なのは器や。
器がしっかりしとれば数字はついてくる。

"器"という言葉はスッと僕の身体の中に入ってきた。



その後、配属されて営業で外回りをした。数字を上げるのは本当に難しいことだった。
到底達成できないと思うほど、高い目標が貼られた。
毎日が必死で、ガムシャラに仕事をした。


ある程度仕事ができるようになってきたと思っていたところで転勤をした。
そこは前任店よりも遥かに厳しい環境だった。

ガムシャラに頑張っていたが、結果が出ない期間が長く続いた。
案件がいいところまでいっては、消えた。
この間、苦しかったが、僕は短期的な目線で動くことだけはしなかった。
顧客に喜んでもらえること、会社の利益、僕のポリシーが交わるポイントを探り続けた。

商売とは農業に近い。
種を蒔いてから芽が出て花が咲く。
最後に実りを収穫するまで時間がかかる。

大きな案件ほど、長く育てないと花が咲かない。
長年の辛抱と努力を続けて、僕はようやく実りを手にすることが出来た。





大事なのは人の器だ。




礼と義と弛まぬ努力。
その積み重ねで少しずつしか器を大きく出来ない。


個人として、器の重大さを感じていた僕に、とある経営者からもらった一言がある。

「会社は経営者の器以上に大きくはならない」

会社と経営者の器の大きさは等しい。
実に深い言葉だった。

これから起業する僕が肝に銘じるべき言葉だ。



それでは、Good Luck!

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