起業

伸びるベンチャーと伸びないベンチャーの境目とは?

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まずもって、ベンチャー企業とはなんだろうか?


ベンチャー企業とは、"誰も見たことがない新しい世界"を創る会社だと僕は定義している。

正確にはこうだ。
「革新的なプロダクト・サービスにより新しい世界を創り続ける起業家精神を持った企業」




では、冒頭のタイトルに戻ろう。
この問いに対する答えとはなんだろうか?

Y CombinatorのSam Altmanのブログにそのヒントが潜んでいる。



ベンチャー企業であるからには成長しなければならない。

でも、その前に一体自分たちは何を何のためにやっているのか考え抜く必要がある。
そして、その上で誰かに愛されるサービスを創る必要がある。
成長にフォーカスすべきかどうかはこの問いにYesと答えられるかどうかで決まる。

 "do any users love our product so much they spontaneously tell other people to use it?"  
(勝手に他の人に薦めてくれるほど、愛してくれるユーザーはいるか?)

http://blog.samaltman.com/before-growth



2015年6月、X-エックス-という新しいサービスをローンチして8ヶ月が経とうとしている。
招待制、しかも"対面"というハードルを課してこのサービスを始めた。
Webアプリというインターネットテクノロジーを使いながら、ユーザー獲得においてはそのリーチを捨てた。
対面の中にもルールを課し、'決して登録をお願いしない'ことにしている。
「visionに共感して使いたいと思って下さったら、ぜひ喜んで使って下さい。」
ユーザーのWillを大事にしているのだ。


この段階でユーザー総数は130名に迫る勢いだ。
その内、既存ユーザーからの直接・間接の紹介が半数以上を占める。
(ユーザーの皆様に大変感謝しております。)

僕たちは既存のユーザーにネクストユーザーの紹介をお願いすることをほとんどしていない。 
(良いか悪いかは置いておいて。本当はもうちょっとやるべき。)
ただ、それでも自然とユーザーが新しい方をご紹介下さっている。


成長にフォーカスすべきかどうか?
その答えは自と出ている。



 "do any users love our product so much they spontaneously tell other people to use it?"  
(勝手に他の人に薦めてくれるほど、愛してくれるユーザーはいるか?) 




初期段階のベンチャー企業として、この問いに答えられるかどうか。
それが、伸びるベンチャーと伸びないベンチャーの境目だろう。







それでは、Good Luck! 






P.S. 
ブログ開設から1年を迎えるに辺り、今週で定期更新を終了します。
今後は不定期で更新をしていく予定です。

今月末からX-エックス-では課金を開始する予定です。
大変アグレッシブなビジネスモデルであり、この挑戦がどうなるかは分かりません。

ただ、そこに賭ける価値はある。


結果が楽しみです。

 

"アンテナ"を研ぎ澄ませる


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起業してから、多くの人に出会った。
時間は1日24時間しかなく、一つでも多くの意味のある出会いに繋げるにはどうしたら良いのか。
その観点で僕が大事だと思うのが"アンテナ"だ。


 一度に多くの人に出会う。


その観点で有効なのはイベントに参加することである。


まずはボリュームを追う手法を試した。数も大事だと考え、最も多い時で2日間で135枚名刺交換をしたことがある。

一方で、あまり自分から動かず、直感が働いた時に話をするという(正確には"アンテナ"=感性に任せる)を追う手法を試した。

結果、自分(事業)にとって意味のある出会いとなるのはどんなに多くの人に会ったとしても、どんなに少ない数の人にあったとしても一つのイベントにつき大体1〜2人だった。


(僕自身の引力の話は一先ず置いておいて。)
不思議だけど、僕としてはなんとなく腹落ちする数字だった。


いうまでもなく、自分(事業)にとって意味のある出会いとは、「興味を持ってもらえるかどうか」そして、「Wilを持ってユーザーになりたいかどうか」に尽きる。

ここで僕が大事にしているのは"Will"だ。

お願いして頼み込むというのは本質からズレる。
お互いに興味があるという双方向性がないと、両者にとって意味のある出会いにはならない。


その観点で、僕は最近無闇に会うのではなく、”アンテナ"を張るようにしている。



一見、非合理的に思えるかもしれない。
でも結構有効だし、恐らく一定レベルでは合理的に説明できる。


"アンテナ"を張るということはみんなやっているはずだ。
例えば、僕はベンチャーに並々ならぬ興味があるので、ベンチャーに関するニュースが自然と耳に入ってくる。無意識のうちに自分で選んでいる。
”子育て”や”銀行”、担当している業界が例えば”エネルギー”であればその情報を(無意識あるいは意識的に)探し、詳しくなる。


付き合う人も右に同じ。
「類は共を呼ぶ」という格言もある。
(ちなみに、英語では”Birds of a feather flock together”)


別の観点では、E=MC2(Eはエネルギー、Mは質量、Cは光速度)とうい式をご存知だろうか?
アルバート・アインシュタインによる特殊相対性理論の帰結の式。
結論だけいうと、「質量があるモノは、必ずエネルギーを持っている」ということらしい。

理論的には、「人にも質量がある。」
従って、「人もエネルギーを持っている」

その人が持つエネルギーを感じることもできるのではないかと僕は思っている。



冒頭に戻る。


”アンテナ”を研ぎ澄ます。
そうすると、自分にとって良い出会い(ヒト・モノ・情報)が増える。
すると、目指す方向に近づく。



そういうことだと思っている。







それでは、Good Luck!













 

人生の”密度”

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1日は24時間。

時間は誰にでも平等に与えられている。
ただ、その時間をどう過ごすかで人間の成長は異なる。



成長 = 時間 × 密度 



このシンプルな式で表すことができるだろう。
自らの意識や努力で変え得ることができる”密度”が今日のテーマだ。

実は過去にもこの”密度”に触れたことがある。
その一部を抜粋しよう。



------------------

集中力が高いと同一人物でも同じ作業量で成果に差が出る。
僕の高校の時の友人で野球ばかりやっているのに成績がいつも抜群に良い人がいた。
彼にある時、僕は聞いた。

「野球ばかりやっていていつ勉強してるの?」

彼はこう答えた。

「授業中に復習しているんだよ。」

これは僕には衝撃的な内容だった。
意味がわからない(笑)

もう少し噛み砕くと、彼は「授業を聞きながら、同じ内容を同時平行的に頭の中で再生している」ということだった。
ちなみに、なるほどそういう発想もあるのかと思って僕もチャレンジしてみた。
すると、なんと出来た!
ただ、授業を聞くことに比べて2倍の時間を過ごしている感覚を得た。
ただ、あまりに頭が疲れるので1日で止めた。

世の中にはとんでもない奴がいるものだ。




「リスペクト」 〜Mi6社長のblogより抜粋〜
------------------




何故、このテーマにしようと思ったのか。
僕が起業してからもうすぐ8ヶ月になる。
この間に出会った人と過ごしてきた時間はとても濃厚で、これまでの人生と明らかに違っていた。

その一つの大きな要因として、”「生き方」を語り合う”というテーマで事業をやっていることがあるだろう。

僕は多くの人とのパワーランチ・パワーディナーを通じて生き方を語り合ってきた。
しかも”サシ|1対1”で。
このレベルで時間を共有すると、お互いの結びつきが強まる。
自分を曝け出し、相手も曝け出すから、密度高くなる。

こうやって一度通じ合っていると、なんというか”戦友”のような感覚が生まれてくる。
会社という箱も、プロフィットも共有していないが、もっと大きな目線では同じことを目指している。
大きな意味で仲間になったのだろう。






1日は24時間で限りがある。
いくら密度を高めてもその制限を取り払うことはできない。
皆忙しい。
仕事をしている。
家族がある。


自分が繋がっている人達と物理的に一緒に過ごす時間に切り分けられるパイは必然、年々少なくなる。


そう考えると、やはり一つ一つの時間の密度を高めたいと僕は思う。
その積み重ねが、人生の”密度”となり、戦友が増える。
結果的にどういう人間に成長しているのかが決まる。

社会とは人の繋がりである。
人生とはそういうことなのではないだろうか。







それでは、Good Luck!





P.S.
最近、とある人に紹介されて読んだ本の紹介をします。


未来を拓く君たちへ 〜なぜ、我々は「志」を抱いて生きるのか〜


僕が考えていること(このblogに書いていること)と合致点が多すぎてビックリしました。
人生の意味を考えてみたい人は一度読んでみることをオススメします。

この著者の方はキャリアの過程でベンチャーキャピタルを経ているようです。
ちなみに、本書ではそのことには全く触れられておらず、ただひたすら人生の意味を考え抜いています。







 

"スケールしないこと"をするということ

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「doing things that don't scale」


 
シリコンバレーのシードアクセラレーターYCombinatorが大事にするワンフレーズだ。


「“スケールしない”ことをしよう」 Yコンビネーターに伝わる、たったひとつの起業哲学が奥深い
http://logmi.jp/30086


最初から意図した訳ではないのだが、僕たちはかなり徹底的に"スケールしないこと"をしてきた。
この観点でサービスローンチ前からの7ヶ月を振り返ってみる。



2015年6月にサービスをローンチする3ヶ月前のこと。
僕たちはプロダクトを一度壊した。
実はX-エックス-はオンライン上で誰でも登録ができるよくある「オープン」なサービスとしてプロダクトの創り込みをしていた。
然し、社内外で議論する中で大きな疑念が湧いた。

1対1で語り合うサービスなのに、UX(サービスを利用することで顧客が得られる体験)が低かったらそもそもサービスとして成り立たないのではないだろうか?

そこで、「オープン」から「クローズド」へ大きく舵をきった。
ちなみに、そこでサービス名も変えた。


ここで意味する「クローズド」とは、"対面での招待制"を意味する。
既存ユーザーに対面でサービスvisionの説明を受け、共感した人だけが招待を受けることができるという仕組みだ。


2015年6月。
ベンチャー経営者と語り合う「X-エックス-」をローンチした。
当然、最初のユーザーは0人から始まった。
僕の知人に声をかけ、話を聞いてもらうことからスタートした。

ここで基本的なルールを自らに課した。
「Willを大事にする」
つまり、登録して下さい!とはお願いしないこと。
共感して使ってみたいと思ってもらえたら、喜んで招待する。

6月の登録ユーザー数25名。


7月 41名(前月比+16名)
ここまではほぼ知人だった。
大体会って登録まで至る人は約半分。

8月 56名(同+15名)
この辺りから既存ユーザーから新たな方の紹介を受けたり、既存ユーザーが直接X-エックス-に新規ユーザーを招待してくるという流れになった。
また、外部のイベントに積極的に出て行くようになった。
X-エックス-のPRイベントFutureGateの開催を始めた。

9月 81名(同+25名)
既存ユーザーの方が良い人をたくさん紹介してくるようになった。
良質なイベントにも声をかけて頂くようになった。
ついに、転職/採用が1名決まった。

10月 98名(同+17名)
既存ユーザーからのX-エックス-への招待が増えてきた。
僕はその人達にも一人一人会いにいった。

11月 111名(同+13名)
ついに、100名を超えた。
新規ユーザーだけでなく、既存ユーザーにも会いにいくようにしていた。
転職/採用が1名決まった。

12月 123名(同+10名)
毎日のようにランチ・ディナーをしているが、1日1日の密度がハンパなく濃い。



そして、今。
1on1で会うことを続けるのは大変だ。
ただ、振り返ってみて愚直に続けてきて良かったと思う。

インターネットはコミュニケーション手段の一つにしか過ぎない。
リーチが広いという長所があるが、発信者(スタート)も受信者(エンド)もリアルな生身の人間だ。



僕は、「目の前の人間を愛せるサービス」でないと長続きはしないと思う。



今後、どこまで「スケールしないこと」を続けていくのかは分からない。
どこかで「オープン」にしても最も大事なvisionの共感が担保できるのであれば試してみる価値はある。

大事なことを見据えて意志決定をしていきたい。







それでは、Good Luck!











マネタイズに関する考察

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ベンチャー経営者と語り合う「X-エックス-」を2015年6月にローンチしてからもうすぐ7ヶ月。
考え抜いた末に、年明けの1月末から課金を開始することにしました。
 

ここで、この度の課金開始という意思決定に至るまでの経緯をまとめておきたいと思います。
ちなみに、X-エックス-の課金プランは恐らく最もアグレッシブな課金モデルの一つだと思うので、結果が出る前のこのタイミングで考えを綴っておくというのは価値あることだと思い、筆を執りました。 



まずはローンチ前の事業計画における課金プランの考え方を整理することにします。
月額課金制。
新規登録ユーザーは2ヶ月の無料体験期間の後に「有料」でサービスを続けるか止めるかを選択する。



【ローンチ前モデル】   ※税抜
           スタンダード   プレミアム
プロフェッショナル    660円    6、660円
ベンチャー経営者      ー      10万円 



サービスとは、”ユーザーが得られる価値”の見合いとして”対価”を頂くべきだと僕たちは考えています。
そして、本質的には無料のサービスは要らないとも思っています。
だからこそ、「広告」ではなく、「サービス利用料」に主眼を置いています。
(そもそも招待制でマスを追うサービスではないので「広告」モデルは成り立たないのですが)

X-エックス-でユーザーが得られる本質は「人との出会い」です。
それも、人生を変えるほどのインパクトがある出会いです。



《プロフェッショナル向けの価格の考え方》

プロフェッショナルの方は、人生を賭して今を生きるベンチャー経営者に出会うことができます。
スタンダード(最低価格)の月660円には、「月に一度新書を買うのであれば、生きた人間から学ぶことができる」という意味を込めています。
660円という価格はサービス運営者としてはビジネス(お金)にはならないです。
招待制でやってるのでなおさらですが、100人でも66千円、500人でも330千円にしかなりません。
「価値に対する対価をきちんと頂く」という文脈で、少なくないが無視できるレベルのコストという意味付けをしたいと思っていました。
そこで、500円〜1,000円の間の薄い新書くらいの価格帯を考え、会社名にちなんで660円という設定にしました。

プレミアムプランの月6,660円が本来のサービス価格だと考えています。
スタンダードに付与している機能制限がこちらにはありません。
サロンサービスが月額5千円前後なので、それを意識した価格設定にしています。




《ベンチャー経営者向けの価格の考え方》

ベンチャー経営者は、会社の運命を左右するビジネスパーソンに出会うことができます。
経営者のモチベーションの7割方人材採用です。

エージェントを利用した人材採用の観点では転職者の年収30%が相場です。
年収500万円の人を採用したら、アップフロントで150万円のフィーが費用としてかかります。
月額10万円(年間120万円)は年間通して一人採用できたら十分ペイできる水準です。
プロフェッショナルユーザーは基本的に転職潜在層なので経営者のコミットが必要です。
然し、クオリティーの高いユーザーに何人でもアクセスができるのでコミットする価値は十分あります。
スケールすればするほど、タスクは増えますが、それは出来る仲間に任せるべきです。
極論、経営者の仕事の本質は”visionを語ること”、即ち「採用」と「資金調達」の二つだけです。
「生き方を語る」という前提が整備されているフィールドで、僕はどんな人でも深く共感できたら仕事=「生き方」を変えることは有り得ると思っています。
そこにチャレンジする価値は十二分にあります。


では残りの3割の価値はなんでしょうか?
X-エックス-は人と出会うことができるという場を提供しているだけなので、出会ったプロフェッショナルにライトパーソンを紹介してもらうことで「人財紹介」「営業」「業務提携」「資本業務提携」など、幅広い価値へのリードを得られることができます。
生き方を語り合うほどの濃い時間を過ごせば、共感したプロフェッショナルは喜んで協力してくれるでしょう。

月額10万円はサービスを理解して使いこなせる経営者には十分安い価格だと思っており、スタンダードプランは設けませんでした。


以上が、ローンチ前の課金モデルの考え方です。
有料でないと続けられないという点は非常にアグレッシブです。
課金を開始した瞬間にユーザーが全員退会する可能性もある。
サービス運営者としては(無料の)登録者数という鎧がないので大変怖いモデルです。

ただ、X-エックス-には見せかけの数は要らない。
お金を払ってでも使いたいという”本気の”ユーザーしかいないという世界を目指していました。
会う気が全くないというユーザーにたくさんいてもらっても、オファーを出した方に申し訳ない。
もし月額660円を払ってもらえないようならサービスを止めた方がいいという覚悟です。

では、実際に課金を開始することになったプランはどのようなものでしょうか?


【(実際の)課金モデル】  ※税抜
           スタンダード   プレミアム
プロフェッショナル    660円    6、660円
ベンチャー経営者      1万円      10万円 


結果的には、ベンチャー経営者にスタンダードプランを付け加えました。
理由としては、経営者サイドに月額10万円 or notを選択して頂くクオリティーには”ユーザー数””システムレベル”からまだ改善の余地があるということです。

そこで、機能制限付きのスタンダードプラン月額1万円を導入しました。
最低価格として、経営者サイドに1万円 or notの選択だったら十分勝負できるという判断です。



結果的には、当初描いた課金モデルとほぼ同じ形になりました。
ただ、実はこの意思決定に至るには紆余曲折ありました。

「正式版に至るまでのつなぎ」という位置付けとして他に検討したプランがありました。
それは、次のようなものです。

◼︎ユーザーが価格を選択できる「クラウドファンディング型課金」
 (理由)ユーザーが得られる価値の見合いを対価として頂くべき。ただし、特に現段階ではユーザーによって得られた価値の大小が違う。それならば、自分が得られた価値に対する対価を選択してもらえばよいのではないか?実際の課金モデルに「無料プラン」を加えた三択の選択肢を企図。
 (問題点)無料でも続けられるユーザーがいるというのは、「お金を払っても使いたいという本気のユーザーだけを集める」という本質からはズレている。


◼︎オファー送信の都度課金する、「都度課金+成果報酬型モデル」
 (理由)月額課金モデルでは対価が見えづらいのではないか?出会いの対価という観点であれば、出会いの都度課金すべきなのではないか?そして、転職/採用という成果が出たらその際にまとまった金額を対価として頂くという形。
 (問題点)オファーの都度課金という形にすると、ユーザー交流を促進したいのにそれが重しとなってしまう。また、成果報酬に重点を置くと、X-エックス-の価値の一部にしか課金ができない。また、そこに重点を置くと転職を促すインセンティブが仕組み上働き、プラットフォーマーとしての公平性を失う可能性がある。



「プライシングはサービスの一部です。」



メンターとしてサポート頂いているキャピタリストの方に常に言われてきました。
このプライシングの形は僕たちの生き方と最もマッチすると思っています。
結果がどうなるかは分かりません。
でもビジネス判断は全てにおいて事前に分かっている正解は有りません。







ここで、少し来し方を振り返ってみたいと思います。





X-エックス-は2015年6月よりサービスインし、開始から半年強を経て魅力的なベンチャー経営者・プロフェッショナルの方々の温かく繋がりの強いコミュニティーに成長してきました。
特に、”ベンチャー経営者と[ガチ]真剣で[サシ]1対1で生き方を語り合う”、”食事会をキーにする”、”オンラインとリアルの両輪でユーザー交流を加速する”という3点では世界初のユニークな立ち位置を確立してきたと思っています。


最初はユーザー数0人の段階からスタートしたX-エックス-も今や120名を超えるユーザーの方々に使って頂いております。対面招待制のサービスとしては予想を超える速度でユーザーの裾野が拡がっております。それは一重に名もないサービスを信じて使って下さった皆様に支えられたお陰です。


X-エックス-はこれまで無料β版としてユーザー数の拡大とシステム改善を行ってきました。然し、真のサービスになるためにはユーザーの方々にきちんと価値をお届けし、その対価を頂くことで、持続可能な仕組みにすることが欠かせません。

その観点でサービスローンチ後の半年を振り返ると、ユーザーの裾野の拡大に伴い、複数の転職/採用や、ユーザー間でのいくつもの取引・トランザクションが生まれ、ユーザーの方々一人一人に価値を届けられるサービスになってきました。
 

そこで、2016年1月末以降を目処に課金を開始するという判断ができるようになりました。

ただ、ユーザー数やシステム面でまだまだ改善の余地が必要であるため、β版のまま課金を開始する所存です。




ここからは、一人一人のユーザーの方々と真剣勝負です。
皆さんにはフラットに判断してもらいたいと正直に思っています。
そして、お金を頂く以上の価値がX-エックス-には間違いなくあると思っています。

僕たちにとっては、どういう結果が出ても後悔しないと思える意思決定でした。
そして、正解は自らの意志で創っていくものだと思っています。







それでは、Good Luck!








 P.S.
お金に纏わるちょっと嬉しかった話。
最近、大学の後輩と飲んだのですが、「会計は僕が出します。」と言ってくれました。
「いや、いいよ俺のサービス、原則割り勘だしw」と僕が言ったところ、こう返答がありました。
「1年弱前に飲んだ時に、川元さんが結婚祝いだと言ってご馳走になりました。少し遅くなりましたが、今日は僕からの起業祝いという形で出させて下さい。」

これはぐっと来ました。


ちょうど同じ日のランチ。
「今日はわざわざお越し頂いた(交通費もかかってると思う)ので、僕が出します。」と言ってくれた方がいました。


お金というのは、無機質ですが、そこに意味があると心に響きます。
特に、身を削ってやっている今の立場の僕にはずっしり響きました。
嬉しかったです。

僕もそういうお金の使い方をしていきたいと改めて思いました。
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