マネタイズに関する考察

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ベンチャー経営者と語り合う「X-エックス-」を2015年6月にローンチしてからもうすぐ7ヶ月。
考え抜いた末に、年明けの1月末から課金を開始することにしました。
 

ここで、この度の課金開始という意思決定に至るまでの経緯をまとめておきたいと思います。
ちなみに、X-エックス-の課金プランは恐らく最もアグレッシブな課金モデルの一つだと思うので、結果が出る前のこのタイミングで考えを綴っておくというのは価値あることだと思い、筆を執りました。 



まずはローンチ前の事業計画における課金プランの考え方を整理することにします。
月額課金制。
新規登録ユーザーは2ヶ月の無料体験期間の後に「有料」でサービスを続けるか止めるかを選択する。



【ローンチ前モデル】   ※税抜
           スタンダード   プレミアム
プロフェッショナル    660円    6、660円
ベンチャー経営者      ー      10万円 



サービスとは、”ユーザーが得られる価値”の見合いとして”対価”を頂くべきだと僕たちは考えています。
そして、本質的には無料のサービスは要らないとも思っています。
だからこそ、「広告」ではなく、「サービス利用料」に主眼を置いています。
(そもそも招待制でマスを追うサービスではないので「広告」モデルは成り立たないのですが)

X-エックス-でユーザーが得られる本質は「人との出会い」です。
それも、人生を変えるほどのインパクトがある出会いです。



《プロフェッショナル向けの価格の考え方》

プロフェッショナルの方は、人生を賭して今を生きるベンチャー経営者に出会うことができます。
スタンダード(最低価格)の月660円には、「月に一度新書を買うのであれば、生きた人間から学ぶことができる」という意味を込めています。
660円という価格はサービス運営者としてはビジネス(お金)にはならないです。
招待制でやってるのでなおさらですが、100人でも66千円、500人でも330千円にしかなりません。
「価値に対する対価をきちんと頂く」という文脈で、少なくないが無視できるレベルのコストという意味付けをしたいと思っていました。
そこで、500円〜1,000円の間の薄い新書くらいの価格帯を考え、会社名にちなんで660円という設定にしました。

プレミアムプランの月6,660円が本来のサービス価格だと考えています。
スタンダードに付与している機能制限がこちらにはありません。
サロンサービスが月額5千円前後なので、それを意識した価格設定にしています。




《ベンチャー経営者向けの価格の考え方》

ベンチャー経営者は、会社の運命を左右するビジネスパーソンに出会うことができます。
経営者のモチベーションの7割方人材採用です。

エージェントを利用した人材採用の観点では転職者の年収30%が相場です。
年収500万円の人を採用したら、アップフロントで150万円のフィーが費用としてかかります。
月額10万円(年間120万円)は年間通して一人採用できたら十分ペイできる水準です。
プロフェッショナルユーザーは基本的に転職潜在層なので経営者のコミットが必要です。
然し、クオリティーの高いユーザーに何人でもアクセスができるのでコミットする価値は十分あります。
スケールすればするほど、タスクは増えますが、それは出来る仲間に任せるべきです。
極論、経営者の仕事の本質は”visionを語ること”、即ち「採用」と「資金調達」の二つだけです。
「生き方を語る」という前提が整備されているフィールドで、僕はどんな人でも深く共感できたら仕事=「生き方」を変えることは有り得ると思っています。
そこにチャレンジする価値は十二分にあります。


では残りの3割の価値はなんでしょうか?
X-エックス-は人と出会うことができるという場を提供しているだけなので、出会ったプロフェッショナルにライトパーソンを紹介してもらうことで「人財紹介」「営業」「業務提携」「資本業務提携」など、幅広い価値へのリードを得られることができます。
生き方を語り合うほどの濃い時間を過ごせば、共感したプロフェッショナルは喜んで協力してくれるでしょう。

月額10万円はサービスを理解して使いこなせる経営者には十分安い価格だと思っており、スタンダードプランは設けませんでした。


以上が、ローンチ前の課金モデルの考え方です。
有料でないと続けられないという点は非常にアグレッシブです。
課金を開始した瞬間にユーザーが全員退会する可能性もある。
サービス運営者としては(無料の)登録者数という鎧がないので大変怖いモデルです。

ただ、X-エックス-には見せかけの数は要らない。
お金を払ってでも使いたいという”本気の”ユーザーしかいないという世界を目指していました。
会う気が全くないというユーザーにたくさんいてもらっても、オファーを出した方に申し訳ない。
もし月額660円を払ってもらえないようならサービスを止めた方がいいという覚悟です。

では、実際に課金を開始することになったプランはどのようなものでしょうか?


【(実際の)課金モデル】  ※税抜
           スタンダード   プレミアム
プロフェッショナル    660円    6、660円
ベンチャー経営者      1万円      10万円 


結果的には、ベンチャー経営者にスタンダードプランを付け加えました。
理由としては、経営者サイドに月額10万円 or notを選択して頂くクオリティーには”ユーザー数””システムレベル”からまだ改善の余地があるということです。

そこで、機能制限付きのスタンダードプラン月額1万円を導入しました。
最低価格として、経営者サイドに1万円 or notの選択だったら十分勝負できるという判断です。



結果的には、当初描いた課金モデルとほぼ同じ形になりました。
ただ、実はこの意思決定に至るには紆余曲折ありました。

「正式版に至るまでのつなぎ」という位置付けとして他に検討したプランがありました。
それは、次のようなものです。

◼︎ユーザーが価格を選択できる「クラウドファンディング型課金」
 (理由)ユーザーが得られる価値の見合いを対価として頂くべき。ただし、特に現段階ではユーザーによって得られた価値の大小が違う。それならば、自分が得られた価値に対する対価を選択してもらえばよいのではないか?実際の課金モデルに「無料プラン」を加えた三択の選択肢を企図。
 (問題点)無料でも続けられるユーザーがいるというのは、「お金を払っても使いたいという本気のユーザーだけを集める」という本質からはズレている。


◼︎オファー送信の都度課金する、「都度課金+成果報酬型モデル」
 (理由)月額課金モデルでは対価が見えづらいのではないか?出会いの対価という観点であれば、出会いの都度課金すべきなのではないか?そして、転職/採用という成果が出たらその際にまとまった金額を対価として頂くという形。
 (問題点)オファーの都度課金という形にすると、ユーザー交流を促進したいのにそれが重しとなってしまう。また、成果報酬に重点を置くと、X-エックス-の価値の一部にしか課金ができない。また、そこに重点を置くと転職を促すインセンティブが仕組み上働き、プラットフォーマーとしての公平性を失う可能性がある。



「プライシングはサービスの一部です。」



メンターとしてサポート頂いているキャピタリストの方に常に言われてきました。
このプライシングの形は僕たちの生き方と最もマッチすると思っています。
結果がどうなるかは分かりません。
でもビジネス判断は全てにおいて事前に分かっている正解は有りません。







ここで、少し来し方を振り返ってみたいと思います。





X-エックス-は2015年6月よりサービスインし、開始から半年強を経て魅力的なベンチャー経営者・プロフェッショナルの方々の温かく繋がりの強いコミュニティーに成長してきました。
特に、”ベンチャー経営者と[ガチ]真剣で[サシ]1対1で生き方を語り合う”、”食事会をキーにする”、”オンラインとリアルの両輪でユーザー交流を加速する”という3点では世界初のユニークな立ち位置を確立してきたと思っています。


最初はユーザー数0人の段階からスタートしたX-エックス-も今や120名を超えるユーザーの方々に使って頂いております。対面招待制のサービスとしては予想を超える速度でユーザーの裾野が拡がっております。それは一重に名もないサービスを信じて使って下さった皆様に支えられたお陰です。


X-エックス-はこれまで無料β版としてユーザー数の拡大とシステム改善を行ってきました。然し、真のサービスになるためにはユーザーの方々にきちんと価値をお届けし、その対価を頂くことで、持続可能な仕組みにすることが欠かせません。

その観点でサービスローンチ後の半年を振り返ると、ユーザーの裾野の拡大に伴い、複数の転職/採用や、ユーザー間でのいくつもの取引・トランザクションが生まれ、ユーザーの方々一人一人に価値を届けられるサービスになってきました。
 

そこで、2016年1月末以降を目処に課金を開始するという判断ができるようになりました。

ただ、ユーザー数やシステム面でまだまだ改善の余地が必要であるため、β版のまま課金を開始する所存です。




ここからは、一人一人のユーザーの方々と真剣勝負です。
皆さんにはフラットに判断してもらいたいと正直に思っています。
そして、お金を頂く以上の価値がX-エックス-には間違いなくあると思っています。

僕たちにとっては、どういう結果が出ても後悔しないと思える意思決定でした。
そして、正解は自らの意志で創っていくものだと思っています。







それでは、Good Luck!








 P.S.
お金に纏わるちょっと嬉しかった話。
最近、大学の後輩と飲んだのですが、「会計は僕が出します。」と言ってくれました。
「いや、いいよ俺のサービス、原則割り勘だしw」と僕が言ったところ、こう返答がありました。
「1年弱前に飲んだ時に、川元さんが結婚祝いだと言ってご馳走になりました。少し遅くなりましたが、今日は僕からの起業祝いという形で出させて下さい。」

これはぐっと来ました。


ちょうど同じ日のランチ。
「今日はわざわざお越し頂いた(交通費もかかってると思う)ので、僕が出します。」と言ってくれた方がいました。


お金というのは、無機質ですが、そこに意味があると心に響きます。
特に、身を削ってやっている今の立場の僕にはずっしり響きました。
嬉しかったです。

僕もそういうお金の使い方をしていきたいと改めて思いました。

"やらざるを得ない環境"に身を置く

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今日、大学生向け海外武者修行プログラム"AWAY"のイベントに行ってきた。
そこで受けた衝撃シンパシーと可能性を感じたのでここに記したい。

先に言っておくが僕はAWAYの正確なプログラムの内容は知らない。
(海外で事業を立ち上げる上での「ゼロイチ力」が得られるらしい。 )
ただ、その(面白い)エッセンスを今日把握できた。

イベント内で、AWAY卒業生の社会人及び学生の体験談を聞いた。
その内容は次のようなものだった。
 
「マレーシアに着いたその日に、地図だけ渡されて一人置き去りにされた。そこから地図を頼りに現地の英語学校に営業をしにいった。」
「マレーシアにいる間常に頭を使って考えなければならず、頭が回転して眠れないことが辛かった。」
「現場の責任者が私を置いて日本に帰ってしまった。その後一人になって、運悪く胃腸炎にかかった。更に食中毒になり、倒れたが、このままだと死んでしまうと思って(責任者に教えてもらった)病院に行った。 必死で話してたら薬をもらってなんとか復活した。そして気が付いたら英語が喋れるようになっていた。」

そして、みんな共通する言葉を言っていた。

「だからAWAYは他のプログラムとは全然違って成長できる。」


内容だけ文字に起こすとなんか放置感ハンパないw
ただ、卒業生一人一人のAWAY愛が半端ないことが伝わって来る。

僕は思った。

「(少なくない)お金を払い、
放置され、
そして、ユーザーのロイヤリティーが上がる 」

AWAYは底知れないプログラムだとw 

後で創業者の原田さんに話を聞くと、「一人で意志決定しないといけない状況に追い込まれることで成長できる。そして、それに耐え得る人しか送らない。」とのこと。

これは、いいプログラムだなと直感した。
というのも、僕の社会人経験と共通する部分が多かったからだ。 

僕は銀行に入ってずっと法人営業をやってきた。
銀行の事務手続はルールの細かさが半端なくて大変なのだが、特に入行初期の頃、現場で教えてもらったことはほとんどない。
マンパワーが足りてなくて周りの総合職や上司に余裕は無かった。
そして、事務手続の正解が刻一刻変わるため、正確に教えられる人もいなかった。
だからマニュアルを熟読し、アシスタントの方、本部やバックオフィスのライトパーソンを捕まえて書いてない点は徹底的に言質を取った。
もっというと、そのルールの背景まで理解するようにした。
営業においてもそうだった。
試行錯誤でぶつかっては怒られ、失敗し、ほんのたまに成功し、自分なりのスタイルを作った。
"一人でやらざるを得ない環境"だったので、やるしかなかった。
だから成長できた。
(もちろん、全てにおいて一人でやり切ったわけではなく、同僚や先輩に教えて頂いたことも多いだろう。ただ、本人が感じたエッセンスを述べているのでご容赦願いたい。)


もう一つ、このAWAYの卒業生のような人達が今後も成長して社会的なインパクトを創造できるようになれば、新しい時代が来るかもしれないと感じた。
僕は日本の「いい大学、いい会社」という暗黙のメインストリームは早々変えられるものではないと思っている。だからX-エックス-のプロフェッショナルの条件の一つが「社会人経験3年以上」というバーを設けている。
一度会社に入って3年もすれば、現実を見て変わる可能性があるのではないかということだ。
ただ、AWAYならその手前で楔を打つことができる可能性がある。

また、AWAYは海外に行くプログラムだが、ベンチャー企業で働くこと自体もまた「AWAY」に身を置くことだと感じた。
「やらざるを得ない環境」にいれば圧倒的に成長できる。
海外に行くのも良いが、特に家族がいる社会人にとっては生活があるため、学生よりも更にハードルが高い。
同じ日本でもベンチャー企業で働くだけで大きく環境を変えることができる。
起業家の立場になって思うのは、社員として給料が貰えるというのはそれだけで有難いということだ。
ベンチャー企業に転職するなんて、別にリスクでもなんでもないと思う。
給与が下がっても生き抜く力が得られる。
僕は大企業 ⇄ ベンチャー企業と行き来するのが当たり前となる社会を創っていきたい。
(大企業の人にとって)周りに(ベンチャー企業の)出身者がいるだけで、違う世界が身近になる。
逆もまた然り。



AWAY
http://myaway.jp






それでは、Good Luck!
 

デスバレーに咲く一輪の花

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僕はSNS含めて家族のことを発信することは無いのですが、今回はその話を書きたいと思います。
何故なら、このブログは"起業のリアル"を記録するというテーマで始めたものであり、そこには家族が欠かせないからです。


先日、久しぶりに妻と二人きりで飲む機会がありました。
娘の話や友人の話など、いろんな話をしました。
その中で、こんな一言がありました。
 
「幸せを感じるかどうかは周りとの比較が大きい。旦那がいい会社に勤めていていい暮らしをしている友達が私には多い。だから今の切り詰めた生活には不満は大きくて(僕に対して)もっと愚痴を言いたいこともあったけど我慢してきた。だけど、それでも良いと思える人と結婚できて、かわいい娘がいる。それだけでも凄く幸せだ。

この一言がズドンと来ました。

僕に起業のアイディアが降りてきたのは2013年の1月頃。
妻のお腹に娘が宿ったのが分かった直後でした。
そこから起業したいという話を妻にしました。
紆余曲折があって、実際に起業したのは2015年5月。
起業してから7ヶ月が経ったところですが、実際にはもう3年近く切り詰めた生活をしていることになります。

分かってはいましたが、妻には心身共に僕以上に大きな苦労をかけていたなと。
身重になって出産をして、激動の子育てを経ての今。
夫婦で一緒に子育てをしてきたのですが、やはり女性の負担は男性に比べて比較にならないほど重いです。
初めての出産・子育てで一番不安な時に 、一般的に見たら世間で一番安定していそうな"銀行"を夫が辞めるとか、まぁどんだけ不安で大変だったかと。
そして、それでも幸せだと言ってくれる人と一緒になれたのは僕も幸せだなと。


妻にプロポーズをしたのは2010年の10月。
付き合って9ヶ月目の日でした。
当時、海外赴任の選考が銀行内で進んでいました。
もしそれが決まってから「海外にいくことになったから結婚しよう」というセリフを言うのは、周りの環境のせいにするようで男らしくないなと思い、プロポーズに踏み切ることにしました。
結婚なんてまだまだ先の話だという彼女にプロポーズをするのは勇気がいることでした。
(あぁ、ここで振られたら俺は一生プロポーズできないなとw)
しかも、僕は22歳の時に自分の一生を設計していたので、必ず伝えるワンフレーズを決めていました。

「俺は銀行にずっといる気はない。しかも日本ではなく、将来海外に住んでいるかもしれない。それでもよかったら結婚してほしい。」

僕は銀行員ではなく、一人の人間として一緒になりたいかどうか考えて欲しかった。
そして、その答え通りにすることは言葉にならないほど大変だと思い、妻に感謝しています。
全ては今に繋がっている。
僕は幸せです。


一方、事業の面ではベンチャー企業が必ず辿る曲線でいうデスバレー(死の谷)にまさに差し掛かっているところです。(正確には僕たちはその少し手前の段階ですが)
ここを乗り越えられるかどうかが事業が花開くかどうかの大きなポイント。
デスバレーの大きな制約は当然資金です。

そこで、外部からのエクイティファイナンスを中心とした資金調達について。
これは調達をするのが良い面と悪い面双方あります。
その議論は置いておいて、ベンチャー企業に絞った僕たちの事業はそもそも一般的なVCからの調達は不可能です。ユニバースが小さすぎて投資家にEXITを提供できないからです。
僕はそれが分かっているから、自己資金で勝負をすることにした。
調達をしやすい事業をするわけではない。
やりたい事業が調達に馴染まないからその資本を自分で稼いだということです。
また、デットファイナンスについても、僕のキャリアからいくと手当は可能です。

受託など、本業以外の形でサブキャッシュポイントを作ることも重要です。
ただ、生き残ることにエネルギーが割かれて'リビングデッド=VCにとっては投資の失敗'になるのもまた本質から外れる話。

そう、本質的なポイントは本業の売上です。
事業開始半年を経て、サービスがユーザーに提供できる価値がようやく見えてきました。
サービス自体の改善点は山ほどあるのですが、一番大事なユーザー層のクオリティと熱量が半端ないレベルです。
また、コアユーザーには心から喜んで頂ける価値を届けられています。

そして、僕は本質的には世の中に無料のサービスは要らないと思っています。
逆に言うと"お金を払っても使いたい"とユーザーが思えるサービスにならないのであれば止めた方がいい

ちなみに、会社としてのキャッシュポジションとマネタイズのタイミングは本質的には関係ありません。
ユーザーにとっては関係のない話。
3年を経て、ようやくその真価を問えるところまで来たと思います。
正確には、当初描いていたよりも少し違う絵での形になりそうですが。
近いうちに勝負を仕掛けます。

ここまで来れたのも家族と仲間のお陰。

僕は元来、守りを固めた上で攻めるというバランスを重視したタイプだと思っていました。
今でも守りは固めているつもりですが、側から見たらノーガードでフルスロットで攻めているかなり危ないヤツですね(笑)
僕はある意味全てオープンにしているので、その生き様であったり、生死は多くの人にダイレクトに伝わるかと。
僕たちが生きるか死ぬかその生き様を確と見て頂けると嬉しいです。


弊社、Mi6の経営理念は「一見不可能な使命を最短かつ最高の形で達成する」
言い換えると、"明日死んでも悔いのない生き方する"です。


今日も、その言葉通り大切な命を使って生きたいと思います。







それでは、Good Luck!






 
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